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上海凯泉泵业(集团)有限公司

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《财富人生》:林凯文-上海凯泉集团总裁

信息发布:上海凯泉泵业(集团)有限公司 发布时间:2005-8-5 浏览次数:


 

林凯文-上海凯泉集团总裁

  九十年代初,凯泉泵业从温州永嘉起步,1995年落户上海。在这个东方大都市,林凯文和他的企业与日新月异的上海同步,先后参与建设了东方明珠、磁悬浮列车等等标志性工程,凯泉品牌也从此名扬天下。如今,凯泉水泵立足上海,辐射全国,并把触角伸向海外市场,俨然带着中国泵业的一股王者风范。

  激烈的竞争历练人生,也造就辉煌。凯泉集团就是在不断的竞争中登上了中国泵业的龙头的宝座,也正是在竞争对手的不断追赶中,凯泉的销售额节节攀升,从1000万增长到去年的六个亿。

  曾经的一名汽车修理工,一家名不见经传的私营企业,1995年落户上海,八年风雨,编织出从白手起家到数亿资产的财富神话,实现了做“中国泵业大王”的理想,也成为中国泵业向世界大舞台进军的一个醒目路标。从这片辉煌事业的背后走来的是一位来自温州的企业家。

  叶蓉:林总 您好 首先谢谢您接受我们节目的采访 老百姓听到水泵 觉得这个行业跟自己平常的生活隔得蛮远的 名称来说大家都不是很熟悉

  林凯文:实际水泵跟每一个老百姓生活是很接近的 为什么这么说呢 每个人家里用的自来水 实际要用水泵打出来的 一切的液体 非自然的流动 它都要靠泵的驱动 包括我们家里养的金鱼缸 这是个水的循环 实际也是由泵在驱动 当然泵大一点的 比如说南水北调 它主要是靠泵来调实际是这样

  叶蓉:那么您的企业从事的是水泵行业当中的哪些门类呢

  林凯文:我们实际做的主要是建筑楼宇方面的用泵 这是一块 还有一块就是供热方面的循环 循环的用泵 包括空调方面循环的用泵 这是一块 还有一块是污水方面的处理 污水处理的用泵 还有一块是自来水 供水方面的用泵

  叶蓉:听说我们上海现在市政改革方面 好像你们企业还做了很多的贡献 好像有些大的工程都是你们提供的

  林凯文:对对对 比如说这次磁悬浮列车 它的泵也用的是我们的

  叶蓉:磁悬浮怎么会跟泵有关系呢

  林凯文:磁悬浮里面比如说也有一些 它有一个污水处理厂 比如说有个厂房 这里面也需要供水 有一些污水它需要处理 等于说就需要一些泵 包括地铁 地铁的泵也用的我们的泵

  叶蓉:上海现在地铁一号线二号线 里面使用的泵也是你们企业生产的

  林凯文:对 也有我们的泵,九十年代初,凯泉泵业从温州永嘉起步,1995年落户上海。在这个东方大都市,林凯文和他的企业与日新月异的上海同步,先后参与建设了东方明珠、磁悬浮列车等等标志性工程,凯泉品牌也从此名扬天下。如今,凯泉水泵立足上海,辐射全国,并把触角伸向海外市场,俨然带着中国泵业的一股王者风范。

  叶蓉:介绍一下 现在凯泉在水泵行业当中处于一个什么样的地位

  林凯文:凯泉现在来说 按照我们的销售额排名 我们已经连续四年在泵行业当中销售额名列第一,比如说我们去年整个销售额 可能是泵行业当中第二名和第三名加起来的销售额的总量

  叶蓉:遥遥领先的这么一个市场第一 但是为什么他们送了你一个不太好听的雅号叫“泵业恶人”。为什么他们会这么讲 我觉得你跟我坐在这儿聊天 我觉得你是非常亲和的一个人

  林凯文:实际我也不清楚他们为什么给我取这个外号 我也不是很喜欢这个外号 可能我认为因为大家都在整个市场里面竞争 可能是凯泉的成长给他们生存的空间(小了) 越来越吃力了 这是一方面 当然凯泉在发展过程当中 也吸引一大批的原来在行业里面一些精英 包括一些技术人员 工程人员加盟到凯泉来 这样呢 可能使他们也有一些看法

  叶蓉:刚刚谈到老百姓对泵的行业了解不是很多 那么能不能给我们介绍一下从事水泵生产 泵行业的企业 一般来说是民营企业多还是国营企业多

  林凯文:应该来说从90年以前几乎是国有企业一统天下 垄断了这个行业 实际95年的时候 还是以国有企业为主 那时候民营企业还很少 介入这个领域 有介入这个领域的也是很小的产业 他占的市场份额比例很小 现在是国有企业和民营企业的市场份额大概各占一半 是这样的一个情况

  叶蓉:在这个行业当中竞争激烈吗 换句话来讲这个行业好做吗

  林凯文:应该来说这个行业竞争是非常激烈的 全国应该来说从企业的数量来看 有三千多家的企业 所以说从数量来看 这个行业的离散程度是比较大的 大家的竞争也是比较激烈的 并且一直以来泵行业中超过三个亿的企业几乎是没有的 从历史发展过来看 基本上很少的 等于说这个企业也不容易做大 只有凯泉我认为在行业当中 是创造了泵行业的一个先例吧 我们是突破了三个亿的瓶颈 并且去年我们已经做到六个亿了 今年可能还可以做到八个多亿

  叶蓉:那我们对今天的凯泉有了一个初步的了解 这个节目叫《财富人生》 还是会具象到您个人的一些成长经历 您是温州人对吗

  林凯文:对对对

  叶蓉:温州我们知道 它是我们国家著名的侨乡 同时温州人以精明的头脑 善于经营而在全国闻名 那么在你小时候 你觉得你身边都是这样一种 以经商为荣或者大家都是崇尚经商的这样一种气氛吗

  林凯文:是这样的 我记得我家里面 73年的时候我父亲就跟一些合伙人办了一个村办的企业 实际当时这个企业也应该来说是私营的企业 做一些小的产品 从73年就开始做了

  叶蓉:是生产什么呢

  林凯文:生产彩蛋 就是鸡蛋鸭蛋的那种彩蛋 做出来 然后在附近销售 特别是到了80年代以后 我同学包括我的朋友 大部分都是去经商了 包括去做推销的 十万销售大军嘛原来温州 大部分都是做推销这一块 所以说整个的环境当中大家都是做生意 所以我从事工作以后 我就觉得必须要去经商 大家都去经商

  叶蓉:你当时有没有一个什么梦想 或者说周围有一个人是你的目标 我长大以后就想当这样的一个人 有没有这样一个目标

  林凯文:我倒是没有具体的目标 但是我们当时在这个环境里面 故事很多 比如说我们附近有个人 他一年赚了几十万 另外有个人谁谁谁做了什么生意 赚了多少钱 就是类似这样的故事很多

  叶蓉:小时候这种耳濡目染的故事比较多

  林凯文:非常多

  叶蓉:父母对你有什么期望吗 我小的时候 父母对我的要求期望值也不是非常高 他还是希望我能够高中毕业 比如说能够找一份工作 基本上他们的愿望就实现了 当然这个愿望他们也确实实现了 我也是做到了 我高中毕业以后考上了技校 当时我考得还是全县第一名 还是很骄傲的 然后就很顺利的到我们那儿 永嘉有个长途汽车运输公司

  叶蓉:您学的是汽车 汽车修理

  林凯文:汽车修理 然后去上班了

  叶蓉:很有技术的一个工种

  林凯文:技术有一点 但是我的技术不是很好 为什么不是很好 当时去上班以后 实际我就想要做生意了 上班以后当时这个环境里面 大家都在做生意 我就想到这样工作不行 我记得我在单位上班的时候 最高一个月的工资是54块 但是我的梦想是想做万元户 实际我在上班的时候就已经出来了 上班的业余时间 就跟别人开了一个摩托车修理铺 这个生意是失败了 开了三个月亏了一点钱 第一次摩托车修理部是失败的

  叶蓉:怎么会失败呢 应该跟你专业对口的

  林凯文:应该来说修理摩托车和修汽车还是有一点区别 我当时是学校毕业以后去修车 经验还是不丰富 技术还是不如别人 我还是用业余的时间去做 所以说这个事情就没有做好

  叶蓉:第一次小试牛刀是以失败告终了

  林凯文:对对对

  叶蓉:你说亏钱了 亏了多少

  林凯文:大概几千块吧 亏了几千块

  叶蓉:还是蛮厉害 一个月才挣五十多块钱

  林凯文:对 作为我的收入来说应该是蛮厉害 这个亏对我来说也是一个压力

  叶蓉:那你怎么办呢 第一次小试牛刀是以失败告终 以后我就不做了 你好像很有意思的是 你的第一桶金是跟现在的行业 也不相关的另外一件事情

  林凯文:对对对 87年的4月份我从单位停薪留职就出来了 出来以后当时正好在搞一个家庭的副业 就是做一个蜂鸣片的铜片 我们贺卡里面不是有个蜂鸣片吗 音乐贺卡里面它有一块铜片 我就做这个铜片 当时我自己负责主要是采购原材料 主要是到上海来采购原材料 单位出来就干这个事情了 这个事情还是办得比较成功的

  叶蓉:因为那几年好像音乐贺卡蛮风行的

  林凯文:对 音乐贺卡当时这个产品主要还是出口为主 出口的量比较大 但是我呢主要是为生产产家做配套 等于说铜片做好 就给生产蜂鸣片的厂家

  叶蓉:他们说你的第一桶金是那个时候掘到的 能给我们透露一下 当时做这个蜂鸣片你赚了多少钱

  林凯文:当时做这个应该来说赚了十几万

  叶蓉:你的万元户目标达到了

  林凯文:对 这个目标应该远远超过了 当时也是一个很好的机遇 实际我认为也有个机遇 因为88年的时候 中国正好生产资料双轨制 有一部分是计划经济 有一部分是市场经济 一个市场化的 一个是计划化的 就是从计划走向市场的过程当中 当时88年价格飞涨 然后我在88年年初的时候 大量的筹集资金 把所有的积蓄都拿出来在上海进了一大批的原材料 当时我记得进了10吨的铜带 10吨大概要花十几万吧 这个10吨的原材料进来 加上原材料的涨价 再加上我做出来的产品的利润 所以说这一笔就赚了十几万

  叶蓉:但您很快就投入到现在做的这个水泵行业了 并没有一直做蜂鸣片做下去

  林凯文:当时因为原材料涨价价格很高 价格涨上去以后利润就非常薄了 比较薄了以后 我就不做了

  叶蓉:等于那时候你就开始要另外一次选项的这样一个思考

  林凯文:对对对 搬砖头 我们旁边有个企业在制造水泵 然后我就拿这个水泵到沈阳去卖 自己到沈阳开了一个店铺 把他的泵拿到沈阳去卖 这一年应该来我也是比较成功的 因为当时我把这个产品 别人的产品拿过来贴上自己的品牌 然后到沈阳去 就在报纸上登广告 我有什么产品 价格是怎么样的 就有很多的客户来买 实际这一年我的水泵 销售了六七十万 也赚了十几万

  叶蓉:你的一个原始积累完成之后 肯定有一个事业发展方向的选择 为什么当时会决定进入水泵 泵业

  林凯文:永嘉是水泵之乡 那里有很多的企业都在做水泵 当时我自己正好在寻找 寻找到底应该做什么的时候 自然就融入了这样一个环境 我就抓住了(机会) 人家也在做嘛 我就做这件事情

  叶蓉:当时也是蛮无意的一个选择

  林凯文:一个机会 对 其实有很多的人做得很成功 因为永嘉作为一个水泵之乡 有很多的企业当时都在做水泵

  叶蓉:也就是说你介入的时候 这个行业竞争还是蛮激烈的

  林凯文:对 应该来说是这样的。浙江温州瓯北,是个山青水秀民风淳朴的小镇,也是中国的“泵阀之乡”。34年前,林凯文就出生在这里。林凯文的学生时代一帆风顺。同温州当时的很多年轻人一样,十八岁那年,林凯文没有参加高考,而是投身商海,变成了一个生意人。他以温州商人特有的商业嗅觉,办起了一家水泵厂。从采购材料到联系客户到推销产品,林凯文一路忙到底。辛勤的劳动让他很快获得了成功,当年那个二十多岁的毛头小伙早已从激烈的竞争中脱颖而出,成长为精明强干的企业家。

  演播现场对话——

  叶蓉:什么时候开始自己来办这个水泵厂

  林凯文:90年 因为我89年的时候自己做了这种贸易生意以后 我就感觉这样搬砖头不是长远之计 为什么说不是长远之计呢 因为你的产品的质量是受别人控制的 还有一个你的成本也没办法下降 没办法降低它的成本 这样呢势必会对你后续的销售会带来一些制约 在这种情况下我就考虑还是自己做自己销 把产销就联系在一起了 90年就开始做水泵了

  叶蓉:后来就等于我自己生产不受你上家的限制 然后你又有自己销售这一套 就形成很完整的一套了

  林凯文:对对

  叶蓉:情况怎么样呢 应该比那会儿做贸易还要好

  林凯文:对 应该是好 实际从90年开始的时候 每年的销售额都是翻番的提升 为什么发展的速度会比较好 我当时做了这样一件事情 因为我自己到外面开店开成功了 有经验了 然后自己这边又在制造水泵 当时我就聘请了很多亲戚朋友 有些亲戚朋友没什么事情做 我就请他来帮我推销我的水泵 怎么做我跟你说 我保证你的收益 我当时是这样定的 你过来帮我做以后 我给你最低一年的收入是一万块 就是这个生意做亏掉 我保证给你一万块钱的收入

  有一个保底 你所有的销售的费用 包括你的生活费都是我来付 并且还保证你一万块钱的收入 如果赚到钱了 我们三七开 你得三我得七 我当时在全国设了十来个点 经销点 设了这几个点 所以说这一块发展速度是比较快的 当时我做到94年的时候 实际已经做到将近一千万的销售额

  叶蓉:我想知道的就是说 你自己去抓生产抓质量 然后让自己的一些朋友亲戚 去帮你跑十几个点的销售 别的水泵行业 他们也是这样运作的吗

  林凯文:我自己永嘉那里 也有一些企业也是这样做的

  叶蓉:他们有你做的好吗

  林凯文:应该来说我比较快 当时都是处于差不多的档次 有几家 有三四家可能也都是在一千万左右的销售额

  叶蓉:那如果说90年到94年的时候 你就在永嘉还有三四家跟你规模都差不多的话 可是到了今天 十年以后的今天 你已经成为这个行业的老大 你觉得这个当中的质变在哪儿 是发生在什么时期

  林凯文:实际这个变的 最主要的一个变 我认为在整个经营过程当中 我比别人早 抓的机遇早 特别最关键的一点就是我到上海来 就是95年 95年我到上海来 我敢于走出这一步 我是比别人快的 当然我这个走出去 作为这个企业来说 我应该也有几百万的资产了 应该在永嘉的话生活也是比较安逸的了 当时我是一个人自己到这里来创业 也是下定决心了

  叶蓉:家里人支持吗 企业的人支持吗

  林凯文:企业的人家里人应该来说当然也有反对的 他们觉得你一个人到上海来能不能做成功 现在在永嘉不是做的蛮好的 在机械行业当中我们在永嘉也是排名前四五位的 你在这里生活也比较舒服 你一个人到上海来肯定风险很大 家里人是这样来理解的 但是作为我来说我认为到上海来是没有风险的 我认为风险不会很大 因为我已经把一些问题想通了 就是企业到底怎么来做大怎么来发展 我已经把有些问题想通了 比如说到上海来更接近于市场 这边又有人才 到这边来做的话你只要有好的人才 又有好的市场 我相信是肯定能成功的

  叶蓉:其实当时那会儿在永嘉 你已经意识到你企业的一个发展瓶颈 而到上海来刚好就是一个迅速打开这个瓶颈的通道

  林凯文:对对 到上海来这个点我认为是抓得比较好的 当时为什么要到上海来呢 我在永嘉的时候做到一千万的时候 说实在的 我再也想不出办法来使自己这个企业再做大 想不出办法来 为什么说想不出办法来 最关键的一点就是人的问题 人的问题 是人才的问题 但是因为水泵是机械行业 它需要一些技术比较专业的人士 当时我在温州就招聘一些 在温州到人事局 也登《温州日报》 包括《浙江日报》我们也招聘人才 就没有人来 没有一个人来 在这种情况下我想怎么办 这个企业要想再进一步做大怎么办 然后94年我就到全国各地走 就跑了深圳 广州 全国各地跑了十几个点 然后到了上海 上海实际正好是三年大变样的时候 我记得当时在开车的时候 内环线高架有一段已经通了 这个高架开过去的时候旁边都是工地 我说这里是好地方 这个市场 因为有工地的话就有水泵 就需要水泵 所以我说上海是好地方,我就下定决心要到上海来了

  叶蓉:你嗅到那个商机了

  林凯文:对对 94年年底我就来创办现在的这个企业 然后95年的3月份这个企业就开出来了

  叶蓉:那么你到上海开始第一步怎么做的

  林凯文:第一步我当时最早的时候我记得很清楚 是在汶水路那里租了一个仓库 当时这个仓库是800平方米的仓库 一年的租金是十万 到了这里以后我就把公司开出来了 然后我就开始招聘 招聘一些员工 我在这里招聘员工的时候 要求全部要大专以上 这个广告一登出来 就有大量的人来 这些人全都是大专以上的

  叶蓉:就跟那会儿永嘉招不到人就完全不一样

  林凯文:我当时高兴啊 这么多的人才就过来了 在温州招一个人都招不到 技术人员专业人员都招不到 来了这么多的人 然后就面试 录用了十来个人 从这一步就开始了 95年3月份

  叶蓉:我们知道上海是一个我们国家一个大的工业城市 有很多有着几十年厂龄 这种大型的国有企业 你到了上海的确人才 各种平台都不一样 可是你面对的竞争对手也不一样 你觉得有没有到上海以后 面对的同业竞争比在永嘉的时候更激烈 有没有这种压力

  林凯文:对我个人来说 当时有的 但是我找的点是比较好的 为什么说找的点比较好呢 一个我做的这个产品当时应该是一个更新换代的产品 这个产品我当时在永嘉的时候实际是浙江省级的新产品 这个产品国有企业也并不看上眼 这也不是一个很大的产品 大家都知道国有企业他都是坐在里面等客户上门 对 朝南坐 等客户上门 我来了以后我就不这样做了 我就是要主动派人到客户那里 要主动到客户那里去推销 你哪里的客户有这个需求 我就派业务员去 而这些业务员的素质是比较高的 本身是大专以上的 并且我们也对产品知识进行一些培训 然后就主动上门 所以这一块服务应该来说跟国有企业是不一样的 我当时记得很清楚 国有企业比如说是我们要打一个电话问国有企业要一份资料 他会叫我们汇钱过去 他才能把这个资料给我们 我们这里就不一样 我们如果要接到一个客户的电话 我们高兴的不得了 马上送资料 马上派人过去 给他你需要什么样的泵 帮他一起做个方案应该怎么做

  叶蓉:完全是主动出击的这种状态

  林凯文:对 主动出击 所以这一点我认为 当时我一直很自信 跟这么多的国有企业来竞争认为肯定能够取胜的 因为我的理念跟他的理念不一样 我的做法跟他的做法不一样

  叶蓉:在跟国营企业竞争当中 其实国有企业他自己也在调整 他也派出了很多业务员出去 你有没有觉得你的对手其实也是在成长

  林凯文:对

  叶蓉:那么这个时候你作为民营企业 你的优势又在哪里

  林凯文:作为民营企业起来以后 我认为跟他们竞争还是一个理念的不同 我认为 最重要的不同 比如说我在做一个产品的时候 我是把这个产品做得更大 更精 更强 我的理念是只要你提供最好的产品给客户 性价比最优的产品给客户 你才能给客户创造价值 这样客户才会买你的产品 所以说在这个发展过程中 有很多的国有企业他们也在研究凯泉 因为凯泉发展速度确实很快 凯泉每一步走过来证明了凯泉是成功的 凯泉实际更适合于市场经济这个环境 应该怎么做产品 我认为这个理念是找得很准的 我认为做企业最根本的问题 就是如何为更多的客户提供性价比更优的产品 给客户创造价值 这是做企业的一个核心 所以我在面大面广的一些产品 就是我现在选定的产品当中 我是把它做成性价比最好的产品 并且竞争力最强的产品 这是我成功的一个关键

  叶蓉:你在上海坐在车里面看到周围都是工地 你就觉得有你这个行业的机会 果然你觉得上海的市政变化给你带来很多的商业机会吗

  林凯文:对 是这样 上海应该来说我95年是第一年来的时候立足于上海 并且招的人主要是在上海市场做 95年一年我就做了一千万 实际这一年

  叶蓉:是前面在永嘉好几年的

  林凯文:五年的积累就这一年就做成功了 这一年做成功以后 当时我就马上着手向全国 全国的市场打开 当时也是有个偶然的机遇 全国正好在开暖通给排水协会 主要是在建筑行业的一个会议 我们参加了这个会议以后 全国有这么多的项目都要用泵 当时我也很兴奋 马上回来 开始马上又重新招聘人 然后到全国各地去推销 96年我就做了六千万 这是一个非常大的飞跃

  叶蓉:刚才您几次提到你说你招人 而且到上海以后 发现这是人才聚集的地方 你是不是一直特别重视人才这一块 而且对人员的培养你也花了很多的心血

  林凯文:对 每些人招进来的时候我们公司都要给他培训 对这些专业的知识 包括公司的一些制度 包括一些理念 我们都要给他们专业培训 我们现在每年在培训费上面都要花五百万的培训费用 所以说这样的话就积累了大量的人才 并且这些人才也很专业

  叶蓉:跟您求证一个事情 他们说现在你的企业里面 你非常相信你的下属 有些金额到了几百万的一些事情都不用你来操作 下面人自然就把这些事情做好了 我觉得这其实很不容易的

  林凯文:最主要的 因为我这个企业现在目前规模也比较大 你必须要放权给他们去做 我们这个企业内部实际有非常健全的管理制度 我从95年到上海来以后 我的主要决策管理层里面就没有我的亲戚或者朋友 我就是跟这些人 跟上海招聘的这些职业经理 是一起来规划包括企业今后怎么发展 并且整个企业的管理是以制度来管 实际他在做这些定单的时候 我个人认为他应该比我还要专业 他因为一直在做这件事情 所以说我就大胆的给他们授权

  叶蓉:你相信专业也尊重专业

  林凯文:相信他们 绝对没有问题 实际他可能做得比我还要好 我认为是这样

  叶蓉:您的非常准确的市场判断的眼光 是来源于您的团队的一个集体智慧的成果 还是你天生就是具有一种商人敏锐的嗅觉给你带来的准确的判断

  林凯文:当然我不知道自己有没有判断的能力 但是当我在考虑问题的时候 我会非常仔细地去考虑这些问题 会不断地去思考这些问题 你成功的奥妙在哪里 你如何把自己企业做大的奥妙在哪里 我会花很多的时间不断地去思考这些问题 并且不断地做市场的调研 并且我还会请公司里面的这些中高层领导 坐在一起探讨 一起来分析 一起来积累 如何把这件事情做得更好

  激烈的竞争历练人生,也造就辉煌。凯泉集团就是在不断的竞争中登上了中国泵业的龙头的宝座,也正是在竞争对手的不断追赶中,凯泉的销售额节节攀升,从1000万增长到去年的六个亿。北京的毛主席纪念堂、首都机场、上海的东方明珠、浦东国际机场、磁悬浮,这些工程都采用了凯泉的产品。面对成功,林凯文将目光投向更高更远的地方,“总有一天,我们要做世界泵业的最强者。”

  演播现场对话——

  叶蓉:我们聊到现在 从你最开始的小试牛刀以失败告终 然后在永嘉的发展 新的行业的介入然后把企业牵到上海 我就觉得您在给我们分析自己的创业的过程当中 你好象总是快市场那么一步 我就觉得好像你总是有这么一个准确的判断并且迅速地去实施 我们刚才听到你讲到96年的时候已经是非常快的一个发展速度 但这个时候 我觉得你好像就这么稳步让它发展就好了 为什么又推出一个网络化发展的这样一个方向

  林凯文:实际网络扩张在当时应该来说 到2001年的时候 我们当时实际也是企业销售额已经将近做到四个亿 但是做到这样的一个规模的时候 我认为速度还是太慢 为什么说太慢 我后面跟进来的竞争对手 他在跟我的差距越来越接近 可能他的增长速度比我的速度还要快

  叶蓉:你就有危机了

  林凯文:对 我觉得这个时候就有问题了 虽然说你已经做到老大了 91年那时候我已经做到老大了 但是我觉得还是有危机 作为企业家来说 当然追求做大肯定是他永远的一个追求吧 他是肯定不断地去追求它 但是最主要的来自竞争的压力 来自于各方面的压力 我就要考虑企业今后到底怎么办 如何让企业更快一点 我们也在思考这些问题 在全国各地做市场调研 我就发现有许多的一些市场的空白点 实际我们没有很有效地去覆盖它 如果把这些空白的市场再覆盖掉的话 公司可能还会有一个质的飞跃 这个时候当时我就提出了“网络扩张”这样一个概念 这个概念的提出实际就是企业的发展速度 他的能级就不一样了 每年可能会增长 几个亿的增长 网络扩张的成功 因为当时我们每年只不过是几千万的增长 但是到了我们网络扩张一旦实施成功以后 就是几个亿的增长

  叶蓉:能不能跟我们简单介绍一下你这个网络化发展和以前的发展区别在哪

  林凯文:网络扩张以前是在全国设了37个办事处和分公司 整个销售人员有400多人 在这个情况下做到了将近4个亿的销售 我的网络扩张实际是在全国设立200个左右的办事处 当时的主要覆盖点是大中型城市

  叶蓉:你说37个是吗

  林凯文:对 37个的时候是大中型城市 但是网络扩张以后就是要覆盖到地级市 甚至要业务人员也要渗透到县级市

  叶蓉:一些小的城市

  林凯文:小的城市全部要覆盖掉 整个的网络架构就会变成20个分公司200个业务部门 200个业务部门和办事机构 这样的话我的办事机构的业务人员离客户更近了 可以更全面地为客户提供服务 并且对这个市场我的覆盖是非常有效的 所以说下面是扩张了 但是作为分公司来说是兼并了 因为我当时是37个并到了20个了 等于说是合并了 但是这个合并的目的主要是加强 强化管理

  叶蓉:也就是说你在你的企业内部进行了一次大的改革 我们知道这个改革其实就是利益的重新分配您刚刚讲到37个分公司它可能是一种合并 中高层的一种合并 才有下面的一个扩展 那势必会动到一些人的利益 你是民营企业 但是下面的人 他们每个人的切身利益会要动一动的时候 有人反对你吗

  林凯文:应该来说反对的人是很多的

  采访——


 

  华中地区业务总监 周涛:

  实行这个“网络扩张”我有我的看法 主要是有一些担心 从我个人角度来说 主要是我们的管理能力是否能够适合这个网络扩张的计划 这可能是我们最大的一个担心 从来没有做过这件事情 我们是否能够成功 可以说带来很多争论 那个时候大部分人反对这个计划

  2000年,林凯文准备大举扩张,让凯泉的营销网络遍布全国。这一看似冲动的计划遭到公司上下的一致反对。大举扩张似乎能够把蛋糕做大,但是也要冒极大的风险:整个集团将会面对资金匮乏、管理滞后、人才短缺等等各个环节带来的震动与危机。迅速做大、迅速扩张而又迅速倒闭的企业比比皆是。面对危机,林凯文更加相信自己的判断:要成为世界泵业强人,必须再上一个台阶。林凯文不断的调查研究,不断和专家组分析论证,最后一锤定音,凯泉的大举扩张开始了!

  演播现场对话——

  林凯文:这个网络扩张如果要成功 真正看到他的成功要6个月 每个月我们实际是在销售的人员方面的成本支出要多投入五百万 最少要五百万 如果这五百万实施比较成功 很短的时间里面 即使成功的话 最少要三千万的现金 如果不成功的话 这三千万现金就没有了 这是一方面的问题 还有一块当然也会有一些权力和利益的问题 因为从37个部门并到20个分公司 有些人原来在一个点的话 都是他自己说得算的 他的权利非常大 但是一合并以后有些是做副总了 有些是做总经理 有些是做副总 做副总的当然他觉得权力小了 他就可能对这个网络的扩张也是不积极的 然后做总经理的这个人呢 这一合并以后 他的事情就更多了 并且他在做这件事情的时候 他不知道成功不成功

  叶蓉:也没有底

  林凯文:心里也没有底 一旦如果失败的话 他当然也会有责任 在这种情况下 当时在网络扩张的前期应该来说抵触是非常大的

  叶蓉:在这个看不到 还没有看到效果而不断在追加投入的这6个月当中 你觉得你自己来说一直是非常坚定的呢还是也有过怀疑

  林凯文:我没有怀疑 2001年9月份的时候 我一下子就出差 每一个分公司去跑 到了一个分公司所有的总经理坐下来开会 然后每个总经理任命 每个主管任命 然后马上下面的每一步 会议记要怎么做 责任人是谁 花多少时间来做掉这件事情 当场定下来 当场形成会议记要 当场就马上叫他们行动 就即便这样我们每个地方都跑过了 他们还是很消极地来对待这件事情 当然这个我们也能够理解 这一批非常成熟有经验的这些总经理的流失的话 一旦他们流失的话我的计划就落空了 计划就不能推行下去了 我也非常耐心地给他们做工作 因为这一块我的规划当中实际是做了非常谨慎 非常周密的安排 所以我自己实际是没有动摇

  叶蓉:现在这个业绩也上来了 公司的发展速度也更加快了 这个时候你的下属们是不是开始判断我老板的这个决定是对的

  林凯文:现在应该是这样说 我们去年年底开会的时候 所有的总经理都认为网络扩张是正确的 他觉得也确实生意做大了 原来分公司比如说做三千万 现在变成做六千万的分公司总经理了 那不一样了 整个规模就上了一个等级了

  采访——

  华中地区业务总监 周涛:最终我们还是实现了这个“网络扩张”计划设定的目标 2002年我们实现了 销售6个亿的目标 比2001年几乎翻了两番

  常务副总经理 胡荣毅:原来预计增长没这么快的 可能预想也会出现(下滑) 结果很成功 很顺利 去年我们一下子增长相当快 出乎大家的意料 所以在这个过程当中 大家对林总的战略的眼光 拼搏的精神 在管理方面细致入微的思考和举措 大家都是非常佩服的

  演播现场对话——

  叶蓉:我觉得您这是一个非常鲜活的企业自我发展自我突破的一个事例

  林凯文:对对对 并且这个事情实际对我们公司是非常有重要意义的 实际为后面几年打下基础 包括今年包括明年 未来的三年内 通过网络的扩张 给公司构筑了一个很大的平台 也就是说比如去年我们做6个亿 今年做8个多亿肯定是没有问题的 因为这个网络平台已经建好了 这样的平台的建立就能够确保公司向更高一个目标发展 我们实际当时定的2005年的目标是15个亿 这个网络扩张实际就能实现这个目标 实际是一个很关键的瓶颈的突破

  叶蓉:谈到您个人的一个事业追求的目标 谈到您企业的一个发展目标 远景目标的话 您是想把自己的凯泉发展到一个什么样的位置 一个什么样的资产规模 你有过一个很具象的设计吗

  林凯文:我的目标我是希望有一个阶段性的目标 没有一个最终的目标 我是这样来考虑问题的 一个企业你到了不同的层次你考虑的问题会不一样 你现在当然你想的很远的 可能会是比较空的一件事情 最终的目标我只能说一个比较概括性的一个想法 我个人认为世界的泵行业的前列里面必然会有中国的泵行业的品牌 这个品牌我认为就是凯泉 这是作为我自己的目标 但在具体的目标来说 最近5年的目标 我是希望能够进入世界泵行业的前10名 我希望把自己的品牌打出去 当然目前要达到国际 把自己的品牌打到国际市场上面去 实际我认为我现在的规模还太小 并且同时我们也看到国内的这个市场份额很大 就是国内的市场的增量很大 这个市场我们认为每年都有20%的增长率 还有一块就是国内还有一些其他的品种的一些水泵我们还没有做 没有去涉及 我是希望能够更快的 更短的时间里面内把自己的企业做到一定的规模 我这里指的一定的规模可能在15个亿到20个亿这样的规模 这样的话就有实力真正能够把凯泉的品牌打到国际上去

  叶蓉:跟您谈到现在谈的都是您的事业 您的专业 我觉得谈得很愉快很高兴 我觉得谈到这个部分的时候 我觉得能特别清淅地感觉到 您这样一个企业家自己的一种自信心 对企业的一个远景规划 在您的心里我觉得都是非常清淅的一个图画 我们节目叫《财富人生》 可能还要聚焦您的人生部分 其实有一句话老话 叫成功男性背后有个伟大的女性 这句话在您身上好像还用起来蛮贴切的 我知道你95年到上海开始你的事业一个新的平台上的飞跃之后 你的夫人当时是跟你分开了5年 她是在家乡 其实这个默默的支持也是蛮大的 我想问你对你的夫人怎么评价

  林凯文:应该来说我认为很漂亮 也很能干 很能干很漂亮也很贤慧 家里面的事情基本上都是她在做 她在操劳 在生活方面说实在的 我是非常依赖她的 我们原来在上海这5年 实际等于说是因为大家都是为了创业 为了自己的事业发展 所以说也没有办法 温州当时也有个企业 当时基本上她在那里管着 我到上海来基本上是负责这一摊子 所以说两个人基本上是两地分居 当时我记得我每天晚上都要给她打电话 每天工作到哪怕再晚 包括10点钟 或者几点钟我都要给他打电话 联系 她对我这一块工作的支持确实是很支持的 她觉得我定下来的事情她是非常支持我的

  叶蓉:我们来看一看 听一听你夫人对你是有什么样的评价

  采访——

  林凯文妻子:两个人一起走过来的这十几年 我自己感觉我们还是挺幸福的 因为我们有两个儿子 两个儿子都不错 我感觉到我们这个家庭应该说是比较美满的 在外人看起来 我自己感觉都是这样的

  你今天问他小儿子生日 你要告诉他的 他说知道了 知道了明年的时候 他过生日前几天问他 他又忘记了 他反正就是这样子 他就是有一点 我还觉得蛮知足的 就是我的生日 我们的结婚纪念日 他每年都不会忘记的 每次都是他提醒我的 要怎么过随着时间的过去 两个儿子的成长 应该感到心满意足了当他决定了我也支持他的 应该说无论他决定什么事情 我都会支持他的

  演播现场对话——

  叶蓉:刚才我们看了那段资料 我觉得你真的有一个非常令人羡慕的家庭 夫人也非常支持你的事业我们这节目播出的时候刚好是母亲节 所以我有一个请求 你在我们节目当中通过这个机会向你的妻子 也是你儿子的母亲说几句话。

  林凯文:我要跟她说的 应该来说 结婚这十几年来 我是很感激她的 她确实为我包括为这个家庭包括为我的事业她付出了很多 特别是我记得比较深刻的一件事情 当时在88年的时候 我们结婚以后 她生第一个孩子的时候 我不在家 我在上海 当时不是进这个原材料吗 很紧张 实际我到上海来进这个原材料 当我接到她电话的时候 孩子已经生出来了 所以这件事情我认为对她来说是比较内疚的 我自己感觉比较内疚的 经常想起来心里蛮痛的一件事情 非常对不起她 说实在的我非常感激她 所以说在我的心目当中 她是最美丽最漂亮的一个女人 我是这样想的

  叶蓉:可能就是在母亲节这个时候 你说这番话可能 我觉得是有着非常深的意义 而这简单的几句话当中你对妻子饱含的那种爱意 已经让我们感受到了 其实通过今天节目的录制 我觉得有一点感触是蛮深的 在我们生活的这样一个信息非常大 机会也是瞬息万变的时候 能够准确的发现商机 而且紧紧把它抓在手中 这是需要一个人的判断 他的一个决断能力 我觉得通过今天的节目可能让我们意识到了你这样一位想到了 勇敢地去做 这样一位企业家的气魄和魅力 谢谢您接受我们节目的采访

  林凯文:谢谢   

  嘉宾感言:

  林凯文:我希望这个栏目能够越办越好 能够为我们上海许许多多的要创业的青年提供 更好的发展的一些榜样或者一些素材

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