“MMS”,这个我们熟悉的英文缩写却代表着多数人感到陌生的含义——维护管理系统（Maintenance Management System）；“SIVECO”，这家中国用户还不太了解的法国软件公司，却是欧洲第一的维护管理系统（MMS）供应商；当大多数国内企业还在为如何提高设备可靠性、降低维护成本而头疼时，SIVECO已经悄然而至。怀着些许疑惑的激动心情，中国工控网的记者于近日对SIVECO中国区经理Bruno Lhopiteau先生进行了独家采访。





SIVECO中国区经理Bruno Lhopiteau先生

中国工控网：作为全球 EAM 市场的领导厂商,请问SIVECO目前在中国的发展情况如何?

Bruno Lhopiteau：首先，我要感谢中国工控网给我这次介绍SIVECO和其市场发展战略的机会。我时常以我们公司的发展历史来解释中国EAM市场的发展。90年代中期，我为一个造纸企业实施维护系统项目第一次来到中国。那次的实施过程只是很表层的维护管理，离实际维护工作还相距甚远。当时，维护管理还是个全新的概念。从那之后，我便投身于对于高科技设备有巨大投资和预算的项目，例如中国的电力事业。在中国，电力等行业对于EAM（Enterprise Asset Management，企业资产管理系统）的高投入是其他行业所不能比拟的，这就导致以IT为导向的，为客户度身定制的系统和项目远比真正意义上的维护管理项目要多得多。如今，我们许多的竞争对手都具有这样的IT背景。在那时，我就开始思考对于维护需求更加复杂的行业是否也需要维护管理系统，例如有许多工厂的大型企业或是输配电、水处理行业等等，但是，由于当时他们普遍缺乏实施EAM的意识，即便有，预算也很低，所以我就意识到这些市场不会引起其他厂商的兴趣。而后，基于对本土客户需求的分析，我们发现SIVECO的解决方案能完美地契合中国市场的需求，随之，为积极迎合中国市场的需求，SIVECO中国公司在上海成立。

2004年，SIVECO集团已经成为欧洲第一的维护管理系统（Maintenance Management System）供应商。坦率得讲，我不喜欢维护管理系统被称为“EAM”，它是那些缺乏真正维护知识的IT技术顾问对维护管理系统的误解，因此经常有人比较EMMS、CMMS和EAM之间的区别。90年代初期，有一些公司曾试图去推广EMMS。像我这样的维护人员更愿意把维护管理系统称之为MMS（Maintenance Management System）。总之，我们所要探讨的是使用高级计算机的程序来辅助资产所有者和维护供应商对他们的资产进行管理。 90年代初，SIVECO已成为非洲第一的维护管理系统供应商。90年代中期，又与新加坡地铁运营公司（Singapore MRT）签署了数份上百万欧元的合同，逐渐开始拓展亚洲的业务，中国成为SIVECO下一步发展的目标也就自然而然了。除此之外，SIVECO在欧洲市场的发展也相当出色。

中国工控网：请问您如何看待中国软件市场的发展,尤其是企业级资产管理软件的市场发展现状?与国外的软件市场相比,中国企业对软件的需求呈现出什么样的特点?

Bruno Lhopiteau：中国市场的发展不同于其他国家。在欧洲，MMS市场通常以维护改进为导向；而在中国，MMS已经逐渐转变成以IT为导向，这导致了本土的客户、实施项目的企业和软件供应商越来越趋向于寻找基于IT导向的维护管理系统，例如本土的客户对于用户是不是使用最新的科学技术十分敏感；而欧洲用户考虑的是软件是否符合其业务的需要。这是十年前一些欧洲的竞争对手进入中国市场遇到的难题。只为了不改变他们原来的操作习惯，一些用户喜欢去修改界面，但筹备项目花了很长时间，最终系统还是难以安装。处理这类问题有两种方式：第一种是说服用户，告诉他们必须遵循标准来实施项目；另一种方法是向用户解释项目实施的目标是为了迎合他们在业务上的需求，例如，降低他们10%的停产率，使其利润以每年50万人民币的速度增长。替代其所有纸面工作的收益会微乎其微。SIVECO产品COSWIN的亮点是时刻为客户的需求着想，确保系统不对客户的正常工作造成困扰。我们所有的操作界面和功能均能通过简单操作得以修改，而无需改变原代码。一个大型的电厂实施传统的MMS系统需要500 人/天，预计1年半完成项目，而实施COSWIN系统则只需要150人/天，6个月便能完成。如果供应商赚不到钱，那用户会为之付出代价，这种现象在市场上已有发生。

许多人认为非洲至今仍没有开发，至少对比北京、上海等城市而言，非洲的发展明显比较慢，但许多中国基建公司却在非洲取得了非常大的成功。他们建造的许多基础设施的项目都用到了维护管理系统（MMS），例如他们在建造新机场时，非洲政府通常都要求在建造初期便实施安装维护管理系统（MMS）。许多的中国企业常会因在国内无法找到相应的资源而感到困惑。我们已经帮助这类中国企业处理了这样的项目，因此也打响了COSWIN在非洲的知名度。许多项目的维护管理系统（MMS）招标文件都是从SIVECO文档中复制粘贴来的。

中国工控网：针对中国用户的需求, 贵公司如何量身定制最为适合的软件产品?

Bruno Lhopiteau:：我们唯一的产品——COSWIN维护管理系统是一套完善的项目实施工具，也是我们立足中国市场的根本。现在，我们来谈一下COSWIN图形化的用户界面。IT工程师喜欢用菜单、桌面和一些复杂的东西来完成工作，但是维护工程师、操作人员、部门经理们则需要一些简单有效的工具。 COSWIN图形化的用户界面可以无需键盘，直接通过鼠标点击来进行操作。 你只需在工厂的地图上点击选择需要维护的设备机器即可。其次，用户操作界面还能与自动化控制系统高度集成，能从SCADA中直接访问COSWIN维护模块。
虽然5个年轻的程序员在一个完善的网络界面上工作一年可得到一个非常满意的效果，但我们要做的是让配置标准化以有效降低工程的时间。不随意更改核心数据、系统安全而稳定、无须进行特殊操作系统可以随时升级和迁移等等是COSWIN与其他维护管理软件最大的不同。

中国工控网：从06年开始, SIVECO在中国实施了高附加值合作伙伴招募计划。请您简要介绍一个这个计划。请问这个计划对SIVECO有何意义？它目前的进展情况如何？

Bruno Lhopiteau：我们的高附加值合作伙伴招募计划（简称VAPP）直接影响到我们在华业务的拓展。在进入中国后，我们凭借着强大的客户基础和对于目标行业的准确定位，逐步开始SIVECO在中国的业务。我们始终坚信本土的合作伙伴是我们开展在华业务的关键。VAPP计划根据不同类型的合作伙伴来定位。换句话说，一类是能给我们带来生意的合作伙伴。他们能把生意介绍给我们，特别是一些我们无法涉及的行业；另一类是能具体实施项目的合作伙伴。他们可以是实施其他MMS的软件代理公司，也可以是一些咨询类的公司；最后一类是自动化系统供应商，它们能提供SCADA或者DCS系统。

COSWIN非常独特的优点是能与SCADA/DCS系统高度集成，但这一功能却很少得以体现。这种情况的发生归结为两方面原因：第一， 操作人员通过用户界面获取实时的维护管理数据时，只是解答类似“2小时前因为空调故障保修了，你们物业何时来维修？”这样的简单问题。第二，使用来自自动化系统的数据，例如仪表等来预测将来的维护工作，这叫做预防性维护。在国内，大多数这类项目都做得过于简单：警报到了某个限定值就出具一张工单。如果这么做的话，那计划根本无法完成。 而我们做的是真正意义上的预防性维护工作：基于COSWIN的预测来安排所有工单，保留一切，例如备品备件、人力、承包商等资源。当警报到达某个限定值，工单就被自动执行。

自动化软件供应商是我们非常重要的合作伙伴之一，他们可以为我们打开新的市场，尤其是那些尚未意识到MMS重要性的客户。当然，我们也可以为他们创造机会，他们在卖DCS的安装和服务的同时，也可以为其客户实施MMS，特别是基础设施建设和流程行业。

目前，VAPP计划执行得非常顺利。因为自动化软件供应商处于这类市场的前沿，我们强烈地意识到必须与他们合作。据了解，大多数潜在的合作伙伴都曾与传统的EAM供应商合作，但是结果却并不理想。他们合作的项目几乎没有正式上线，其中的原因也是多方面的，例如合作伙伴之间的分歧，在国际供应商中经常改变战略和管理等等。我们已经准备好与其中的一些合作伙伴合作。我们真诚地希望MMS能在中国逐步发展并走向成熟，因客户、合作伙伴的信任而为他们，也为SIVECO做出贡献。

中国工控网：请问SIVECO软件能够为客户带来哪些实际的好处？您是否能用一、二个应用案例来加以说明？目前，哪些行业对资产管理软件的需求较大？

Bruno Lhopiteau：我们所有的项目均由于成功实施了MMS而在企业维护工作方面有很大的改进。 给我印象最深的是去年在山东一个造纸厂的案例。项目的目标是将该企业的维护工作有机地组织起来，使其在工厂动工建造之前拥有一个完整的技术数据库。3个月前，我们将系统带到了那里，这是第一个在国内的造纸领域取得成功的MMS项目。 另一个案例是在上海的一个垃圾焚烧工厂的项目。与山东案例相同，也是在工厂竣工之前，我们便着手实施了COSWIN。实施CMMS最好的时机是在工厂建造之前，因为在这个阶段我们能与DCS供应商非常融洽的工作。这个垃圾焚化工厂实施MMS项目的主要目标是能确保工厂安全运作，因为整个工厂的工作流程十分严格，环境也非常危险，每项工作都需要COSWIN出具工单。这项工作在中国是从来没有人做过的。此外， 我们给北京的一个制造业工厂只用了2个月便实施了项目。他们的维护管理工作之前遇到了很多挫折。这个项目的目标是为了构建更好的系统，确保所有工作均被记录、归档，还包括ERP系统不能控制的部分工作。如果将视野放远，我们可以看到有一个与国内项目完全不同的新加坡地铁项目。COSWIN与ISCS（大致与SCADA相似）和众多子系统高度集成，它涉及到如列车、信号灯系统、建筑、轨道等所有的设施和设备。

中国工控网：请问SIVECO目前在中国的组织结构是怎样的？它是否在中国设有办事处、研发部门等等？

Bruno Lhopiteau：相比对销售部门的投入，我们在项目技术支持上投入更多。在我们16人的大家庭中，销售和市场部门只有3人。除了财务经理，几乎所有人均将注意力投入到了项目中。 我们的技术部门有2个团队：一个是MMS实施团队，另一个是维护专家团队。这意味着我们有别于其他的MMS供应商。事实上，我们并非传统的IT公司，而是一个维护顾问公司。为迎合客户的需求，SIVECO已经致力于开发高级移动解决方案多年。最近，SIVECO集团加入了新股东以便推进“维护系统在明天”这类的项目。在中国这样的发展计划也会逐步开展，因而相关的信息也会越来越多。

中国工控网:请问SIVECO 08年已经或将要采取哪些市场策略？SIVECO对在中国市场的发展有怎样的前景预期？

Bruno Lhopiteau：我们2008年的战略很简单。在业务方面，我们已经搭建了非常稳固的基础，即非常优质的客户、高效能干的团队和在行业中良好的声誉。客户的高级管理层对我们的团队一直非常满意，这是我们引以为傲的地方。然而，我们的知名度还不够，一些潜在客户还不知道、不了解我们。中国的市场非常巨大且行业众多，我们接触的人有两种：一种是偏向于实施项目的人，而另一种人则偏向于IT工程师。这两种人没有太大的区别，对客户的工作也不十分了解。解决这方面的问题是我们的市场工作正在或将要努力的方向。

      我们仍要不断推进我们特有的以“维护改进”为导向而不是以IT为导向的理念，这最终涉及到的是一个投资回报率问题。这一投资回报率取决于项目维护的改进状况和对企业运作产生的影响。同时，我们也需要继续开发、创新解决方案，拥有更灵活的用户界面， 能与SCADA/DCS集成，同时开发多种工作平台包括新的移动解决方案。我们已意识到合作伙伴的重要性，我们欢迎新的合作伙伴同我们一起开拓中国的MMS市场。

后记：采访结束，Bruno Lhopiteau的坦诚让我们看到了国内与国外企业在系统维护方面的差距,也让我们真心地希望在国外先进的技术和中国国情结合的同时，能不断地向我们渗透先进的理念，缩小与它们在系统维护和管理方面的差距。同时，我们也衷心祝愿SIVECO能够为更多的中国企业服务，在中国发展得越来越好！